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新手这么猛!线下商家涌入抖音,首场直播带货240万

2月11日,抖音发起了“线上不打烊”的活动,并提供了3亿的流量扶持。

南京弘阳商业广场与株洲王府井百货先后在抖音上开启直播带货。其中,弘阳商业广场首场直播销售额达8万,第二场为75万;株洲王府井百货更是创下破240万的总销售成绩。

除了线下商场,不少销售人员、普通门店,以及平台的原生达人,纷纷加入了电商直播的浪潮。

抖音电商直播正在迎来高速发展期。但作为新人,该怎么入局?又该选择什么方向切入?


单场直播带货240万


2月28日下午19点,株洲王府井百货的蓝V账号在抖音上开启了直播,一场“云逛街”拉开序幕。


开播1个小时左右,直播间观看人数已经破1万。截至直播结束,直播间观看总人数突破83万,直播跳转销售量3000件,最终销售额突破240万




这是抖音向线下商家发起的“线上不打烊”活动中的一个案例。


早在2月22日,弘阳商业集团在抖音上的“南京弘阳广场”账号开启了一场3.5小时的直播。


当天,直播间观看人数超过5万,通过直播跳转至电商平台购买产生的交易达200+笔,销售总额破8万元。


2月23日,南京弘阳广场开启了第二场直播。当天直播长达5.5小时,观看人数破22万,通过直播跳转到电商平台的交易笔数超1600件,销售总额达75万。短短一天时间内,该帐号的总销售额就实现了近10倍的攀升




据了解,抖音主播近期的带货数据也表现亮眼。


主播“韩饭饭”在直播间带货护肤品化妆品,7天总销售额达622.1万;主播“克拉拉(广州)服饰”从2月7日开始直播,不到半个月销售额520.7w


临近3.8女生节,一些直播电商服务机构也开始了针对抖音直播的招商。


“抖音疯狂小杨哥,免坑位费,直招美妆生活电器优先。”疯狂小杨哥是抖音上有着2049万粉丝的搞笑类达人。




线下商家、平台主播、电商直播机构都已经纷纷盯上了抖音的电商直播,而目前来看,抖音直播带货的门槛并非很高,同时还有着导流线下的玩法,整个生态才初步发展起来。


对入局者来说,抖音电商直播还有很多故事可以讲。


如何开启直播带货?


早在2019年11月22日,抖音官方账号“电商小助手”就发布了《如何在直播购物车中添加商品》的操作手册。




操作手册中指出,要在抖音上开启直播功能分享商品的权限,需要满足两个条件:1)成功开通商品分享功能;2)抖音账号粉丝数≥200


而今年2月11日左右,抖音针对商品橱窗开通门槛做出了新的调整。在之前要求粉丝数≥1000的基础下,还要求用户完成姓名、身份证号以及人脸的四项要素验证,并需缴纳500元保证金。


这也意味着,目前能开通商品橱窗功能的抖音账号,也同时具有直播间分享商品的权限。




通过对抖音直播的观察发现,抖音直播间商品分享功能在主播端还设有“讲解”功能和“优惠券”标签玩法,整体上和当前淘宝直播的玩法较为相似。


电商直播具体的开播流程与普通直播相差不大,只多出了添加商品的操作步骤。而通过点击“商品购物袋”选取商品时,商品的来源只能是该账号的商品橱窗。




在直播中,主播可以通过点击“讲解”按钮,对自己选中的一款商品进行讲解。而此时的用户端则会弹出该商品的商品卡片,点击购物车还会自动定位该商品。


除此之外,直播间里的商品列表还能展示“优惠券”标签。


即使无法开启抖音直播间商品分享功能,通过直播间导流线下,也成为了一种新的变现玩法。


带货君就观察到,有一个“ENJOY南京弘阳广场店”的账号通过抖音直播介绍着店内商品。直播间里,面对主播介绍的商品,一些新的粉丝询问如何下单,老粉则直接表示“我要了”。




这个账号目前只有455个粉丝,暂时无法开通抖音商品橱窗功能,只能通过添加客服微信的方式下单。


导流线下的玩法上,一些销售人员的成绩表现也相当亮眼。


据媒体报道,抖音主播“我是太阳”通过直播完成了5套房产的成交;用户“强哥”利用直播完成了超过200万的个人业绩;还有消息称,抖音直播上有人一天引导成交了23套房。




不难看出,抖音在平台流量充足,用户群体的消费能力在线,整个电商直播的发展有着较大空间。


入局机会有哪些?


不同于快手与淘宝,抖音电商的发展步伐相对缓慢,2019下半年才开始逐渐放开。


2019年8月20日,石榴哥在抖音开启首次电商直播卖货,总共卖出石榴120余吨,最高每分钟4000单,20分钟创下了600万的成交额,成为抖音直播电商首个爆款IP。


但此后,抖音直播电商似乎没有无多突出的优质案例。


2019年11月,抖音商品橱窗功能下调开放门槛,从粉丝数超过3000人的要求调整至零门槛入驻。这一做法,吸引大量的账号开通商品橱窗。虽然滋生了借此赚取商品佣金的羊毛党,但也刺激了抖音电商生态的发展。


如今,带货君发现抖音电商直播内容越来越多。甚至有一些主播明明直播的内容与电商产品和带货无关,但其直播间内还是挂有商品链接。


这些链接中的商品种类繁杂,一些主播偶尔会在直播间提醒粉丝点开链接下单。甚至一些挂着商品连接的空直播间,也出现在了推荐页中。




线下商家涌入,带货成绩不斐,验证了抖音直播带货的发展空间;但从目前的发展来看,抖音电商直播仍然缺乏头部带货IP、电商直播内容相对较少,相应的玩法其实也还不完善。


因此,可以发现抖音电商直播实则还处于早期阶段,正处于红利期。


带货君认为,当下的抖音电商直播领域可以考虑以下三个方向:


1.电商直播机构


如果在抖音平台上拥有一定的优质达人账号,可以抓住电商直播前期的发展机会,转型或培养电商主播。


抖音平台目前的商品来源主要是外部电商平台,目前的发展不太需要考虑货源与产品供应链的问题,是很好的主播转型或培养阶段


2.提供代播服务


抖音除了用“线上不打烊”计划服务线下商家外,近几日还更新了蓝V功能。


蓝V功能更新后,品牌方的蓝V账号主页会有“品牌”的单独页面。页面内为品牌的相关产品展示,点击进入后会有品牌的海报,和跳转旗舰店的购买按钮。




与此同时,有蓝V认证的品牌账号还可以开通商家功能,该商家功能包括:店铺活动、服务产品、在线预订、店铺(POI)、特色服务。




随着抖音电商直播发展出一定的趋势,品牌方和商家的转化渠道和销售途径也会在抖音平台上发生转变。此时,代播服务也或将成为品牌方和商家的选择。


3.提供供应链


目前,抖音电商中的商品来源多为第三方电商平台。带货主播和机构目前只能抓取相应的佣金,一些高粉丝量的主播和达人拥有一定的议价能力。


从电商发展角度来看,商品的客单价和优惠力度,也势必影响到主播在电商直播上的发展情况。


通过整合商品资源,为中小主播提供供应链服务,能满足中小主播需求外,也能自身后续的电商直播发展做好铺垫。




2019年末,抖音平台的日活用户达到4亿,高出快手近1亿多,但平台未出现过像快手电商中那些“神话“般的带货案例。


抖音电商的发展优势虽然更集中在短视频领域,但从当前来看,直播业务的持续攀升和平台的大力扶持,抖音电商直播也正在高速发展。

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